來(lái)源: 聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 云棲居士
近日,筆者在《聯(lián)商網(wǎng)》發(fā)表了一篇文章《阿里又出大招 這兩個(gè)重要信號(hào)預(yù)示著什么?》,筆者認(rèn)為:目前大賣(mài)場(chǎng)的式微底層邏輯主要是基于商品力的不足被淘汰;下一輪淘汰企業(yè)的底層邏輯將會(huì)是線(xiàn)上占比不足的企業(yè)將會(huì)被時(shí)代所淘汰,因?yàn)槟銢](méi)有順應(yīng)時(shí)代的潮流,門(mén)店的來(lái)客數(shù)嚴(yán)重不足,實(shí)際上,到了這個(gè)階段,大家的商品力差異其實(shí)已經(jīng)不像現(xiàn)在這么大了。
有多名讀者就此觀(guān)點(diǎn)微信私聊筆者進(jìn)行探討,并建議展開(kāi)講講,現(xiàn)將筆者的主要觀(guān)點(diǎn)整理如下與大家分享。
筆者認(rèn)為針對(duì)實(shí)體零售企業(yè)未來(lái)兩到三年內(nèi),線(xiàn)上銷(xiāo)售增長(zhǎng)不是愿不愿意做、能不能做好的問(wèn)題,而是必須要做好的問(wèn)題。隨著科技的進(jìn)步和消費(fèi)者行為的變化,線(xiàn)上購(gòu)物已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。那些在數(shù)字化浪潮中猶豫不前、線(xiàn)上占比低的企業(yè),注定將被時(shí)代的洪流所淘汰。由于線(xiàn)上趨勢(shì)不可逆,現(xiàn)實(shí)是未來(lái)線(xiàn)下超市已不再需要那么多了,淘汰的邏輯是第一批優(yōu)先淘汰商品力差的零售企業(yè),然后第二批再淘汰線(xiàn)上占比低的零售企業(yè)。為什么?
一、消費(fèi)需求變化
首先,消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的變化使得線(xiàn)上零售的重要性日益凸顯。
我們先從消費(fèi)者的視角來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題,如今的人們生活節(jié)奏快得像坐火箭一樣,“時(shí)間就是金錢(qián)”這句話(huà)變得愈發(fā)真實(shí)。誰(shuí)愿意為了買(mǎi)個(gè)東西排幾個(gè)小時(shí)隊(duì)?誰(shuí)不想躺在床上動(dòng)動(dòng)手指就能買(mǎi)到心儀的商品?線(xiàn)上購(gòu)物不僅方便快捷,還可以隨時(shí)隨地比較價(jià)格、查看評(píng)價(jià),簡(jiǎn)直就是懶人福音。這導(dǎo)致消費(fèi)者越來(lái)越依賴(lài)線(xiàn)上進(jìn)行購(gòu)物決策。對(duì)于這些習(xí)慣于“指尖上購(gòu)物”的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō),可以在線(xiàn)上獲取到更多的商品信息以及用戶(hù)評(píng)價(jià),這讓他們可以在購(gòu)買(mǎi)前就對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
此外,線(xiàn)上各種促銷(xiāo)活動(dòng)也是層出不窮,讓消費(fèi)者在享受購(gòu)物樂(lè)趣的同時(shí)也得到了實(shí)實(shí)在在的價(jià)格優(yōu)惠。當(dāng)然更重要的是,線(xiàn)上平臺(tái)通常提供24小時(shí)不間斷的服務(wù),消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地進(jìn)行購(gòu)物,而線(xiàn)下店鋪則受到時(shí)間和地點(diǎn)的限制。無(wú)論是炎炎夏日還是寒風(fēng)凜冽的冬天,我們都可以在家里舒適地挑選自己心儀的商品,并且通過(guò)手機(jī)或者電腦就能輕松完成支付。這種無(wú)需出門(mén)、無(wú)需排隊(duì)等待的購(gòu)物體驗(yàn)無(wú)疑讓我們的生活變得更加高效。
線(xiàn)上平臺(tái)還可以通過(guò)大數(shù)據(jù)和算法推薦,提供個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn),進(jìn)一步提升消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。再者,隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展,線(xiàn)上購(gòu)物的速度也越來(lái)越快,最快下單之后短短半個(gè)小時(shí)之內(nèi)就可以收到貨物。而且平臺(tái)還提供了實(shí)時(shí)跟蹤服務(wù),我們可以隨時(shí)了解自己的包裹在哪里,什么時(shí)候能送到手中等等詳細(xì)情況。
二、線(xiàn)上零售快速增長(zhǎng)
其次,線(xiàn)上零售的快速增長(zhǎng)使得線(xiàn)上銷(xiāo)售占比逐年上升。
2021年線(xiàn)上零售達(dá)到了13.09萬(wàn)億,同比增長(zhǎng)了14.1%,占到社消總額的24.5%。盡管2022年和2023年線(xiàn)上實(shí)物零售銷(xiāo)售占比有所下降,但仍然保持在27%左右。而根據(jù)統(tǒng)計(jì),2024年1-7月,實(shí)物商品網(wǎng)上零售額同比增長(zhǎng)8.7%,占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為25.6%,且這一比例還在持續(xù)上升。這種趨勢(shì)表明,線(xiàn)上銷(xiāo)售已經(jīng)成為零售市場(chǎng)的重要組成部分,并且其增長(zhǎng)速度超過(guò)了線(xiàn)下零售。線(xiàn)上零售的快速增長(zhǎng)使得線(xiàn)上銷(xiāo)售占比逐年上升的主要原因包括以下幾個(gè)方面:
1、政策驅(qū)動(dòng):國(guó)家及部分省市發(fā)布了多項(xiàng)行業(yè)政策,如2024年商務(wù)部發(fā)布的《數(shù)字商務(wù)三年行動(dòng)計(jì)劃(2024-2026年)》,提出建強(qiáng)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈,培育一批深耕垂直產(chǎn)業(yè)的B2B平臺(tái),依托電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū),打造一批特色數(shù)智化產(chǎn)業(yè)帶,帶動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。這些政策措施有效推動(dòng)了線(xiàn)上零售的發(fā)展。
2、消費(fèi)行為改變:隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和物流體系的完善,線(xiàn)上購(gòu)物變得越來(lái)越便捷。消費(fèi)者可以通過(guò)搜索引擎快速找到所需商品,并通過(guò)在線(xiàn)支付、物流配送等方式實(shí)現(xiàn)快速購(gòu)物。這種便捷性吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇線(xiàn)上購(gòu)物。
3、移動(dòng)支付和金融科技的發(fā)展:移動(dòng)支付和金融科技的發(fā)展為消費(fèi)者提供了更加安全、便捷的支付手段,進(jìn)一步推動(dòng)了線(xiàn)上零售市場(chǎng)的發(fā)展。消費(fèi)者可以更方便地進(jìn)行在線(xiàn)支付,提高了網(wǎng)上購(gòu)物的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。
4、節(jié)假日和促銷(xiāo)活動(dòng):節(jié)假日和促銷(xiāo)活動(dòng)是刺激消費(fèi)的重要因素。在節(jié)假日期間,消費(fèi)者有更多的時(shí)間和閑暇進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi),同時(shí)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)也吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注,促進(jìn)了線(xiàn)上零售的增長(zhǎng)。
5、新興消費(fèi)模式:直播帶貨等電商新模式的快速發(fā)展,帶動(dòng)了線(xiàn)上消費(fèi)需求的釋放。這些新模式不僅吸引了大量用戶(hù),還通過(guò)創(chuàng)新的服務(wù)和體驗(yàn)提升了消費(fèi)者的購(gòu)物滿(mǎn)意度。
6、跨境電商的崛起:跨境電商的發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,推動(dòng)了全球市場(chǎng)的互動(dòng)和合作。例如,“絲路電商”項(xiàng)目促進(jìn)了我國(guó)跨境電商的快速增長(zhǎng),為相關(guān)企業(yè)提供了新的發(fā)展動(dòng)力。
總之,線(xiàn)上零售的快速增長(zhǎng)使得線(xiàn)上銷(xiāo)售占比逐年上升,主要得益于政策驅(qū)動(dòng)、消費(fèi)行為改變、移動(dòng)支付和金融科技的發(fā)展、節(jié)假日和促銷(xiāo)活動(dòng)的刺激、新興消費(fèi)模式的崛起以及跨境電商的崛起等因素的綜合作用。
三、技術(shù)發(fā)展
再次,技術(shù)的發(fā)展為線(xiàn)上零售帶來(lái)了無(wú)盡的可能性,線(xiàn)上渠道為企業(yè)提供了無(wú)限的增長(zhǎng)空間和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)的應(yīng)用,使得在線(xiàn)購(gòu)物體驗(yàn)更加個(gè)性化和智能化。此外,通過(guò)電商平臺(tái),企業(yè)可以輕松地拓展到全球市場(chǎng),突破地域限制,接觸到更多的潛在客戶(hù)。傳統(tǒng)零售商如果固守線(xiàn)下店面,不僅會(huì)錯(cuò)失大量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),還會(huì)面臨高昂的運(yùn)營(yíng)成本和庫(kù)存壓力。相反,擁有強(qiáng)大線(xiàn)上業(yè)務(wù)的企業(yè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),提高轉(zhuǎn)化率和客戶(hù)滿(mǎn)意度,從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。線(xiàn)上渠道為企業(yè)提供了無(wú)限的增長(zhǎng)空間和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主要原因包括以下幾個(gè)方面:
1、拓寬市場(chǎng)邊界:線(xiàn)上渠道打破了地理位置的限制,企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球范圍內(nèi)的潛在客戶(hù),無(wú)論他們身處何地,只要連接了網(wǎng)絡(luò),就能接收到企業(yè)的推廣信息。這不僅極大地拓寬了企業(yè)的市場(chǎng)邊界,還為企業(yè)帶來(lái)了更多的商機(jī)和發(fā)展空間。
2、降低運(yùn)營(yíng)成本:相較于實(shí)體店鋪,線(xiàn)上商城在租金、裝修、人員維護(hù)等方面的成本大幅降低。企業(yè)可以將更多資源投入到產(chǎn)品優(yōu)化、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)中,有效提升運(yùn)營(yíng)效率與盈利能力。
3、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo):線(xiàn)上商城系統(tǒng)能夠利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)分析用戶(hù)行為,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化推薦,提升轉(zhuǎn)化率和用戶(hù)體驗(yàn)。通過(guò)定制化促銷(xiāo)活動(dòng)、會(huì)員制度、積分獎(jiǎng)勵(lì)等手段,企業(yè)能更深入地了解消費(fèi)者需求,構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。
4、多樣化支付方式:線(xiàn)上商城集成了多種支付方式,滿(mǎn)足不同用戶(hù)的支付偏好,大大提高了交易的便捷性和安全性。支持分期付款、跨境支付等功能,進(jìn)一步拓寬了用戶(hù)群體,促進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
5、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策:線(xiàn)上商城系統(tǒng)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能,能夠?qū)崟r(shí)追蹤和分析用戶(hù)行為數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存狀況等,為管理層提供決策支持?;跀?shù)據(jù)的洞察,企業(yè)可以及時(shí)調(diào)整商品策略、營(yíng)銷(xiāo)策略乃至整個(gè)業(yè)務(wù)模式,確保每一步都精準(zhǔn)高效。
6、無(wú)縫集成社交媒體:線(xiàn)上商城系統(tǒng)通常具備與各大社交媒體平臺(tái)無(wú)縫對(duì)接的能力,便于企業(yè)發(fā)布產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)活動(dòng),并通過(guò)用戶(hù)分享、評(píng)論等方式擴(kuò)大品牌曝光度。這種社交互動(dòng)不僅能增加用戶(hù)粘性,還能吸引更多潛在客戶(hù)。
7、提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率和忠誠(chéng)度:線(xiàn)上引流可以通過(guò)搜索引擎優(yōu)化、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)等方式,將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶(hù),提高企業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式,增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任和忠誠(chéng)度。
總之,線(xiàn)上渠道通過(guò)拓寬市場(chǎng)邊界、降低運(yùn)營(yíng)成本、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、多樣化支付方式、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策以及無(wú)縫集成社交媒體等方式,為企業(yè)提供了無(wú)限的增長(zhǎng)空間和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四、全渠道競(jìng)爭(zhēng)
最后,實(shí)體店在全渠道競(jìng)爭(zhēng)中如果做不好線(xiàn)上業(yè)務(wù),將沒(méi)有多少機(jī)會(huì)。
未來(lái)線(xiàn)上和線(xiàn)下的銷(xiāo)售占比將各占50%,實(shí)體店必須向全渠道轉(zhuǎn)型,否則將無(wú)法適應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境。
綜上所述,未來(lái)零售線(xiàn)上占比低的企業(yè)必將被淘汰,因?yàn)榫€(xiàn)上零售的快速增長(zhǎng)和消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的變化使得線(xiàn)上銷(xiāo)售成為不可忽視的市場(chǎng)份額。企業(yè)需要適應(yīng)這種變化,積極拓展線(xiàn)上渠道,以應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。不過(guò),雖然線(xiàn)上化趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn),但這并不意味著完全放棄線(xiàn)下業(yè)務(wù)。事實(shí)上,“線(xiàn)上線(xiàn)下融合”將成為未來(lái)零售發(fā)展的主流方向。通過(guò)整合線(xiàn)上線(xiàn)下的資源與優(yōu)勢(shì),企業(yè)可以在全渠道布局上取得更大的成功。
因此,筆者認(rèn)為:未來(lái)零售行業(yè)里那些仍然堅(jiān)持只做傳統(tǒng)實(shí)體店生意而不愿意積極擁抱電子商務(wù)趨勢(shì)的人注定會(huì)被淘汰出局!請(qǐng)務(wù)必記住這一點(diǎn):如果你還想著靠單純依賴(lài)線(xiàn)下銷(xiāo)售生存下去的話(huà),那恐怕就要做好被淘汰的心理準(zhǔn)備。筆者認(rèn)為,一線(xiàn)城市線(xiàn)上占比不低于50%、二線(xiàn)城市線(xiàn)上占比不低于40%、三四線(xiàn)城市線(xiàn)上占比不低于30%的零售企業(yè)在未來(lái)存活的概率將大大提升。
然而,并非所有的企業(yè)都能順利轉(zhuǎn)型并適應(yīng)這一趨勢(shì)。許多傳統(tǒng)零售商由于缺乏技術(shù)和人才儲(chǔ)備,或者對(duì)市場(chǎng)需求變化反應(yīng)遲鈍,導(dǎo)致他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中步履維艱。未來(lái)零售線(xiàn)上占比低的企業(yè)必將被淘汰的命運(yùn)幾乎是不可避免的。面對(duì)這場(chǎng)席卷整個(gè)行業(yè)的商業(yè)革命,每一個(gè)企業(yè)家都需要以開(kāi)放的心態(tài)迎接挑戰(zhàn),勇敢擁抱變化。唯有如此,我們才能在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中找到屬于自己的位置,創(chuàng)造出更多令人驚喜的價(jià)值。